Comercializar sobre plano tiene un problema que no es de marketing sino de percepción: la mayoría de la gente no sabe leer un plano. Ve metros cuadrados y líneas, pero no ve dónde le va a dar el sol ni si el sofá cabe. Y quien no consigue imaginarse viviendo en un sitio, no compra.
Lo que hay entre el plano y el piso piloto
El piso piloto funciona muy bien y tiene dos inconvenientes conocidos: cuesta mucho y solo enseña una tipología. Entre el plano y el piloto hay un margen amplio, y ahí caben tres cosas distintas que a menudo se confunden:
- Imágenes fijas. Baratas, rápidas y suficientes para un folleto. Enseñan el acabado, pero no dan sensación de espacio.
- Recorrido interactivo. El comprador se mueve por la vivienda a su ritmo, mira por las ventanas y se hace una idea real de las distancias. Es lo que más se parece a visitarla.
- Configurador de acabados. El mismo espacio con distintos suelos, cocinas o distribuciones. Sirve además para algo poco glamuroso pero muy rentable: reducir las dudas que retrasan la firma.
Qué conviene en cada fase
Al principio de la comercialización interesa el alcance: llegar a mucha gente que aún está comparando. Ahí un recorrido publicado para navegador gana, porque se abre desde el móvil sin instalar nada y se puede enviar por WhatsApp. Cuando el comprador ya está en la oficina de ventas, interesa la inmersión: unas gafas en la propia oficina consiguen que entienda el espacio en dos minutos.
Y hay un caso intermedio que se pasa por alto: la vivienda ya construida pero vacía o con la reforma sin hacer. Ahí no hace falta modelar nada desde cero; se puede grabar el espacio real y añadir encima lo que va a cambiar. Es más rápido y más barato, y lo explicamos en cómo elegir entre realidad virtual y aumentada.
El detalle que decide si funciona
La luz. Un recorrido con iluminación creíble se percibe como una vivienda; el mismo espacio mal iluminado se percibe como un videojuego, y el comprador desconecta. Por eso importa que la orientación y las horas de sol del proyecto real estén metidas en el modelo, y no una luz genérica. Se ve en The Attic y en Andorra Loft: en los dos, lo que sostiene la escena es cómo entra la luz.
Si estás comercializando una promoción, en sector inmobiliario tienes el tipo de trabajo que hacemos, y puedes escribirnos con la fase en la que está tu promoción para saber qué encaja: no es lo mismo empezar a vender que cerrar las últimas unidades.